原标题 ：疫情中线上求变的疫情外贸人，有哪些致胜心得

忙碌了一年的中线致胜刘婷，用一个新发型迎接新年的上求到来。

不管是外贸出口还是跨境电商的生意 ，已经做了40年饼干的疫情广东利洪饼业，都是中线致胜这几年在二代刘婷手中开始的
。

因为我懂英文 ，上求觉得做外贸有优势，外贸特别是疫情疫情来了之后，没办法去线下参展 
，中线致胜也就直接做起了跨境电商 。上求刘婷告诉第一财经，外贸在疫情前
，疫情他们就试图线上线下两条腿走路，中线致胜而疫情猛烈袭来，上求他们就加大了在线上的投入，原本去线下参加国际展会的投入全部放到了跨境电商上 ，有了意外的收获——除了2021年外贸普涨下的增长，2022年他们的饼干生意增加了20%，2021年新开发的糖果生意更是暴增900%  。

而能够在探索变化中获得这份成果 ，刘婷的心得是抓住了外贸数字化。

因疫情加剧的人流受阻和供应链不稳定等挑战，进一步倒逼着更多中小企业向数字化迈进，而那些拥抱数字化的外贸制造企业也因此展现出了更强的韧性。

商机指引

从小在饼干厂里长大的她，对于父辈们的努力有着深刻的感受，但同时她也明白 ，光埋头苦干还不够 
，还需要去敏锐感知商业世界中潜藏的危机和机遇
。

2020年，我们更多是观望的状态 ，但从2021年开始
，我们就把几乎所有营销投入都转到了线上。当然这样的转变 ，也需要刘婷他们找得准商机和新的方式，我想做一些新的东西，又不想同质化竞争太厉害，就会去跨境电商平台上搜集数据
。

2021年 ，十分关注数据的她看到了糖果的买家搜索量增长很快，但卖家能提供的却不多 ，于是他们迅速投入，通过查询海关数据、落地做市场调研 ，并在各大平台上好好研究了一番买家差评建议后 ，开始针对需求进行改进
，并尝试小批量生产和销售。经过试水 
，他们加大了投入，也在2022年收到了惊喜回报——糖果出口激增900%，为公司的总营收贡献了20%左右。

用刘婷的话来说
，跨境电商平台的数字化，给了我们很好的指引，让我们做出更快速反应并找到市场，洞察新品变得容易。当然 ，这种新品的研发并非天马行空 ，而是不偏离自身供应链强项 。

对刘婷而言，从数据背后所呈现的供需落差中可以更精准地找到商机，同时获得更便捷的试水方式。

事实上，不管是找寻商机和方向，还是在获取订单上 ，外贸的数字化都在疫情下发挥出了优势。对不少中小微跨境电商卖家而言，这些数据的指引，帮助他们在全球市场波动 、订单趋向于碎片化 ，以及外贸从普涨到结构化增长的时期，找到了逆袭的可能。

宁波格蓝图电子工贸有限公司负责人天立一直把小单当宝。他说
，传统的外贸企业看不上小订单，觉得没利润，但他们是再小的订单都接 ，也逐渐形成了特色 。从下单到发货，小单的柔性定制时间不会超过7天 。这让他们在对时效要求更高的直播时代，收获了比传统外贸企业更明显的优势，新客户转单找到我们的一大原因，就是我们的交期够快 。在全球市场的波动下，这种模式给了小微企业更大的灵活性。

海关数据显示 ，据初步测算，2022年我国跨境电商进出口2.11万亿元
，增长9.8%
。其中，出口1.55万亿元，增长11.7% 
，进口0.56万亿元，增长4.9%
。

阿里跨境指数 ，会定期把海外订单增长上升明显的品类做一个发布。根据2023年1月的跨境指数，当前，美国地区各类服装需求明显回升，我国对美出口柔性定制类服装机会显著 。在欧洲，家装翻新成为热潮，具备海外工程能力的中国建材商将迎来更多商机。

在订单流失和内外需双双萎缩的大环境下，传统服饰面临着较大挑战，而小单快返例外。阿里国际站的数据显示，柔性定制服装跨境出口自2020年以来，每年的增速约达34%。

供应链转型

小单快返离不开基于供应链优势的柔性定制能力以及物流效率 
。因此 ，越来越多的中小微外贸企业也在销售端数字化转型的带动下  ，发力包括制造和物流在内的供应链数字化升级。

对于刘婷来说
，除了新品糖果的显著增量
，传统主业曲奇饼干的出口额也在2022年增长了20%左右。背后的最大动因 ，就在于供应链端的智能化和数字化提升。

当时疫情封控导致生产人手不够，这加速了我们在工厂端的智能化升级
。刘婷说，年末做了复盘，人力成本降低了87.5%，同样的产能，以前需要100个人同时生产，现在只要15个人 。用数字化替代人工 ，不仅提高了制造端的利润率，而且也降低了食品安全的风险 。

与此同时，在传统饼干全球市场萎缩、订单流失的趋势下 ，2022年初我们收到的反馈是会失去一些(海外的)市场份额 。为了在海外稳住市场，刘婷直面海运费疯涨下仍一箱难求的挑战，当时远在海外的客户因为无法调动海运仓储而放弃了我们，我们也因为物流被卡而陷入了被动 ，25万罐曲奇上不了船，损失惨重
。这让她意识到，做外贸生意，供应链的稳定有多重要，也让她决定把物流供应链掌握在自己的手上，我告诉客户 ，你只管下单，之后的货我保证直接送到你的货架上 。

她的方式是选择与具有数字化基因的物流平台合作，不仅价格和舱位确定 ，而且交付周期也相对确定
，信息相对透明。这种整合了制造和物流资源的服务与整体报价方式  ，为刘婷提供了与东南亚客户竞争的优势。

阿里巴巴国际站总裁张阔提出  ，疫情中数字化本来是很多外贸企业的应急手段 ，但疫情过去之后 ，数字化外贸服务的使用习惯将是不可逆的，优势也将会延续。

在张阔看来，出口短期看供给，长期看需求 。在供需的匹配中 ，中国商家可以把握的是：海外一旦通货膨胀，出现需求收缩，最主要收缩的还是耐用品 、奢侈品 ，在这一时间节点上，中国商品对于海外商品的消费平替是一个较大的机会；从更长期的角度来说，企业应该打造数字化能力，无论是营销层面，还是日常经营层面、管理层面，都可以通过数字化的方式寻找机会、规避风险 。

新的一年到来，憋了三年的不少外贸人都计划把重心放在销售和开拓市场上。而刘婷说
，经过了近年来的投入和沉淀后，希望新的一年能继续把供应链做扎实
，控制好利润，然后把好的产品留下，撒网后要收网，收一些优质的生意回来做  。她觉得，重要的是在基于数据对大势和方向做出预判后 ，在危机中逆向思考，更早也更精准地看到风险背后的商机
。